Los productos blandos son un negocio único. Los gerentes de marca, los equipos de marketing y los diseñadores refrescan y vuelven a comercializar continuamente para crear demanda de los consumidores por nuevos estilos. Los equipos de ventas presentan nuevas colecciones varias veces al año con el objetivo de capturar el máximo de reservas en pretemporada. Después, esperan que las predicciones de lo que se venderá se hagan realidad y generen reordenes. Es un negocio fascinante, uno que puede despegar o hundirse en función de pequeños cambios en la percepción de la marca.
Algunas marcas mantienen los mismos estilos básicos año tras año y pueden rastrear fácilmente las fluctuaciones. Pero para la mayoría, el cambio continuo es la norma, y los cambios disruptivos en el comercio minorista han creado grandes desafíos para pronosticar e identificar tendencias.
No podrás evitar o anticipar todas las interrupciones, pero puedes aumentar la agilidad y resiliencia de tu negocio y marca. De esta manera, cuando ocurran interrupciones, podrás pivotar y adaptarte más rápidamente.
Para ayudarte, intenta monitorear varias métricas clave para construir, evaluar y mantener una marca robusta.
1. CONTRIBUCIÓN POR CATEGORÍA
Mira tus ingresos por categoría de mercancía. ¿Está bien equilibrado? Una marca sólida con estilos en múltiples categorías debería estar vendiendo de manera bastante consistente a lo largo del tiempo. Realiza un seguimiento de temporada a temporada y de la misma temporada al año anterior. Cambios importantes que no pueden explicarse por cambios en la demanda del consumidor podrían indicar margen de mejora en ciertas categorías.
2. NUEVOS CANALES
Expandirse a nuevos canales es crítico para aumentar tu cuota de mercado. Realiza un seguimiento de las nuevas ubicaciones minoristas de temporada a temporada y de año a año. Examina las tendencias y geografías. Un enfoque omnicanal solía ser un lujo, pero ahora es esencial para muchas marcas. Pasa de ladrillos y mortero a clics y mortero. Y el comercio electrónico ofrece su propio conjunto de subcanales, incluidos sitios web de marcas, mercados, compras sociales y más. Ya seas una marca emergente o establecida, ten en cuenta que la tendencia es más importante que el número. Si el crecimiento es plano o localizado, profundiza para entender dónde están comprando tus clientes, por qué están comprando y expande tus canales para encontrarlos donde están.
3. MEZCLA DE VENTAS
Mira los minoristas que llevan tus productos y examina cuán bien representada está tu marca en su mezcla general de mercancía. ¿Es más que el año anterior? Estudia a los minoristas que apuntan a tu base de clientes principal. ¿Está creciendo tu participación? Un porcentaje constante o en aumento es un indicador positivo para la salud de tu marca, incluso si las ventas generales en un minorista particular están disminuyendo. Pero si tu posición en el departamento está disminuyendo, tu marca está perdiendo terreno. Necesitas entender por qué para hacer los ajustes necesarios.
4. MÁRGENES Y DESCUENTOS
Cada minorista aplica descuentos, y la mayoría depende de sus fabricantes para compensar los márgenes perdidos. Es parte del negocio. Observa detenidamente tus descuentos: ¿están en estilos específicos o más generalmente en toda la línea? Examina los descuentos por tela, concepto y diseño visual: ¿hay un hilo común? Realiza un seguimiento de los márgenes mantenidos en toda la línea y por categoría de temporada a temporada, año tras año. ¿Estás en tendencia ascendente o descendente? Y recuerda: observar lo que no se vendió es tan importante como lo que sí se vendió.
5. COMERCIO ELECTRÓNICO VS. LADRILLOS Y MORTERO
Realiza un seguimiento de las ventas de tu marca por categoría en línea frente a ladrillos y mortero. Si no estás manteniendo el ritmo con el crecimiento general de las ventas en línea, considera alterar tu estrategia de ventas para dirigirte a más minoristas en línea y omnicanal. Examina tus ventas directas al consumidor en línea: ¿estás creciendo al mismo ritmo que la adopción general en línea? Si no tienes una estrategia de venta directa al consumidor en línea, deberías considerar seriamente invertir en este canal de distribución adicional.
6. LIQUIDACIONES
Los excesos de stock y las liquidaciones son inevitables. Las ventas perdidas, la previsión inexacta y los cambios en la demanda conducen a mercancía de liquidación. Estudia tus tendencias a lo largo del tiempo. ¿Qué tan dispuestos están los mayoristas y minoristas de precios reducidos a aceptar tu mercancía excedente? ¿Tienes un inventario estancado en tu almacén que está creciendo? ¿Es más que el año pasado, el anterior? ¿Qué tan descontado necesita estar para venderse? Si tienes un almacén lleno de mercancía estancada que apenas puedes regalar, necesitas analizar detenidamente por qué.
7. ACTITUD DEL EQUIPO
Tus vendedores y compradores conocen el negocio. Asisten a todos los shows, hacen networking y conocen las tendencias: ¿qué se está vendiendo y qué no? ¿Cuál es su actitud hacia tu marca? ¿Están visiblemente emocionados por tu nueva colección y orgullosos de representar tu línea? Los que están en el negocio son los primeros en saber (y a menudo por intuición) cuando tienes un ganador o cuando las cosas están en el camino equivocado. Crea un método para medir, rastrear y examinar cuidadosamente la retroalimentación de tu equipo.
Los datos y análisis correctos ayudarán a mantener tu marca competitiva. Al presentar nuevos diseños y colecciones a los minoristas, es imperativo que las empresas utilicen una solución de comercio electrónico B2B para agilizar los procesos de compra y venta. Con BlueCherry® B2B Wholesale Platform, las marcas pueden simplificar y personalizar completamente su proceso mayorista y rastrear las métricas clave de rendimiento necesarias para asegurar el éxito minorista.
