Les produits textiles sont une entreprise unique. Les gestionnaires de marque, les équipes de marketing et les designers renouvellent et remarkètent continuellement pour créer une demande des consommateurs pour de nouveaux styles. Les équipes de vente présentent de nouvelles collections plusieurs fois par an dans le but de maximiser les réservations en pré-saison. Par la suite, ils espèrent que les prévisions de ce qui se vendra se réalisent et génèrent des réassorts. C'est une entreprise fascinante, qui peut s'envoler ou sombrer en fonction de changements mineurs dans la perception de la marque.
Certaines marques proposent les mêmes styles de base d'année en année et peuvent facilement suivre les fluctuations. Mais pour la plupart, le changement continu est la norme, et les changements perturbateurs dans le commerce de détail ont créé d'importants défis pour prévoir et identifier les tendances.
Vous ne pourrez peut-être pas éviter ou anticiper toutes les perturbations, mais vous pouvez renforcer l'agilité et la résilience de votre entreprise et de votre marque. De cette manière, lorsque des perturbations surviennent, vous pouvez pivoter et vous adapter plus rapidement.
Pour vous aider, essayez de surveiller plusieurs indicateurs clés pour construire, évaluer et maintenir une marque robuste.
1. CONTRIBUTION PAR CATÉGORIE
Examinez vos revenus par catégorie de marchandises. Sont-ils bien équilibrés ? Une marque solide avec des styles dans plusieurs catégories devrait se vendre de manière assez cohérente au fil du temps. Suivez les saisons et comparez la saison actuelle à l'année précédente. Des changements majeurs qui ne peuvent pas être expliqués par des variations de la demande des consommateurs pourraient indiquer une marge d'amélioration dans certaines catégories.
2. NOUVEAUX CANAUX
S'étendre à de nouveaux canaux est essentiel pour accroître votre part de marché. Suivez les nouveaux points de vente saison après saison et année après année. Examinez les tendances et les géographies. Une approche omnicanale était autrefois un atout, mais elle est désormais essentielle pour de nombreuses marques. Passez des magasins physiques aux clics et mortier. Et le commerce électronique offre son propre ensemble de sous-canaux, y compris les sites Web de marque, les places de marché, le shopping social et plus encore. Que vous soyez une marque émergente ou établie, notez que la tendance est plus importante que le nombre. Si la croissance est plate ou localisée, creusez pour comprendre où vos clients achètent, pourquoi ils achètent et élargissez vos canaux pour les rencontrer là où ils se trouvent.
3. MIX DE DÉTAIL
Examinez les détaillants qui portent vos produits et évaluez à quel point votre marque est bien représentée dans leur assortiment global. Est-ce plus que l'année précédente ? Étudiez les détaillants ciblant votre clientèle principale. Votre part est-elle en croissance ? Une part stable ou en augmentation est un indicateur positif pour la santé de votre marque, même si les ventes globales chez un détaillant particulier sont en baisse. Mais si votre position dans le département diminue, votre marque perd du terrain. Vous devez comprendre pourquoi pour apporter les ajustements nécessaires.
4. MARGES ET RÉDUCTIONS
Chaque détaillant applique des réductions, et la plupart comptent sur leurs fabricants pour compenser les marges perdues. C'est une partie du métier. Examinez attentivement vos réductions : Sont-elles sur des styles spécifiques ou plus généralement sur la ligne ? Étudiez les réductions par tissu, concept et design visuel : Y a-t-il un fil conducteur ? Suivez les marges maintenues sur l'ensemble de la ligne et par catégorie saison après saison, année après année. Êtes-vous en tendance à la hausse ou à la baisse ? Et rappelez-vous : Analyser ce qui ne s'est pas vendu est tout aussi important que ce qui s'est vendu.
5. ECOMMERCE VS. BRIQUES ET MORTIER
Suivez les ventes de votre marque par catégorie en ligne par rapport aux magasins physiques. Si vous ne suivez pas la croissance globale des ventes en ligne, envisagez de modifier votre stratégie de vente pour cibler davantage les détaillants en ligne et omnicanaux. Examinez vos ventes directes aux consommateurs en ligne : Croissez-vous au même rythme que l'adoption globale en ligne ? Si vous n'avez pas de stratégie de vente directe aux consommateurs en ligne, vous devriez sérieusement envisager d'investir dans ce canal de distribution supplémentaire.
6. LIQUIDATIONS
Les surstocks et les liquidations sont inévitables. Les ventes perdues, les prévisions inexactes et les variations de la demande conduisent tous à des marchandises en liquidation. Étudiez vos tendances au fil du temps. À quel point les grossistes et les détaillants à prix réduits sont-ils prêts à prendre votre marchandise excédentaire ? Avez-vous un inventaire stagnant croissant dans votre entrepôt ? Est-ce plus que l'année dernière, l'année d'avant ? À quel point doit-il être fortement réduit pour se vendre ? Si vous avez un entrepôt plein de marchandises stagnantes que vous avez du mal à donner, vous devez examiner de près pourquoi.
7. ATTITUDE DE L'ÉQUIPE
Vos vendeurs et acheteurs connaissent le métier. Ils assistent à tous les salons, ils réseautent et connaissent les tendances : Qu'est-ce qui se vend et qu'est-ce qui ne se vend pas ? Quelle est leur attitude envers votre marque ? Sont-ils visiblement enthousiastes à propos de votre nouvelle collection et fiers de représenter votre ligne ? Ceux qui sont dans le métier sont les premiers à savoir (et souvent par intuition) quand vous avez un gagnant ou quand les choses prennent le mauvais chemin. Créez une méthode pour évaluer, suivre et examiner attentivement les retours de votre équipe.
Les bonnes données et analyses aideront à garder votre marque compétitive. Lors de la présentation de nouveaux designs et collections aux détaillants, il est impératif pour les entreprises d'utiliser une solution de commerce électronique B2B pour rationaliser les processus d'achat et de vente. Avec BlueCherry® B2B Wholesale Platform, les marques peuvent simplifier et personnaliser complètement leur processus de vente en gros et suivre les indicateurs de performance clés nécessaires pour garantir le succès au détail.
